Bibliographies

Vendre la fonction SI dans sa propre entreprise

---

Deux consultants de Talisker Consulting et une enseignante à l'ESCP-EAP viennent de publier un ouvrage sur le marketing de la DSI.

Publicité« En période de crise, plus que jamais, il faut savoir se vendre, savoir susciter des idées mais aussi montrer que l'on est transparent, jamais un frein, pour le business » a martelé Georges Epinette, DSI du Groupement des Mousquetaires (Intermarché) lors de la présentation de l'ouvrage Valoriser la DSI au sein de l'entreprise dont il a fait la préface. Pour lui, a-t-il insisté, « le DSI doit vendre sa valeur, son apport à la valeur ajoutée de l'entreprise et refuser sa ghettoïsation en centre de coût dont on coupe les budgets pour le moindre prétexte. Pour cela, les relations humaines sont plus importantes que d'obscurs tableaux de bord que personne ne lit. Il faut toujours donner un peu de rêve sinon on sera toujours perdant... » Pour les auteurs de Valoriser la DSI au sein de l'entreprise, le « mix marketing » classique (Produit, Prix, Place, Promotion) se décline pour les DSI en quatre pôles : la communication (dont les fameux tableaux de bords), les services (catalogue de services, facturation unitaire de ceux-ci aux utilisateurs pour une meilleure connaissance des coûts...), les clients (contrats de service, suivi des apports en valeur ajoutée...) et enfin la relation avec les utilisateurs (segmentation des utilisateurs en fonction de leurs besoins, enquêtes de satisfaction...). Le problème de la DSI est d'une part de bien distinguer chaque client interne (celui qui paye) de chaque utilisateur, d'autre part de pouvoir répartir les coûts entre chaque client interne alors que beaucoup de ses prestations sont transverses. Cette logique de transversalité de la DSI heurte d'ailleurs celle des silos et des chapelles qui structure souvent informellement les entreprises et cela peut aboutir à sa marginalisation. L'ouvrage lui-même a été construit à partir d'une enquête auprès d'une trentaine de DSI et dont les principaux résultats ont été résumés en annexe. Il présente la démarche de marketing de la DSI (et ses outils) de façon très pragmatique et pédagogique. L'alliance entre une enseignante et des consultants a ici porté pleinement ses fruits. De nombreux encadrés viennent insister sur les points importants ou sur les plans d'actions. Les procédures font également l'objet de schémas explicatifs très clairs. L'ouvrage est donc à recommander aux DSI pour les occuper sur la plage cet été, juste avant d'affronter les prochains comités de pilotage budgétaire.

Article rédigé par

Bertrand Lemaire, Rédacteur en chef de CIO

Partager cet article