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Secomp optimise l'envoi de ses catalogues de prospection

PublicitéSecomp, spécialiste européen de la vente directe d'accessoires et périphériques informatiques, fait partie d'un groupe allemand présent dans neuf pays. Implanté en France depuis 1998, Secomp dégage un chiffre d'affaires de 5 millions d'euros dans l'Hexagone. Chaque année, l'entreprise envoie trois catalogues de vente par correspondance aux entreprises, soit quelques centaines de milliers d'envois par an. En 2004, pour optimiser ses actions de conquête de nouveaux clients, elle a souhaité s'éloigner de la location de fichiers nominatifs. Pour mieux cibler ses envois, il lui fallait déterminer les profils d'entreprises les plus susceptibles de devenir clientes. Donc analyser les profils type de ses clients existants, pour identifier les meilleurs prospects parmi les 4 700 000 adresses d'établissements référencées par l'INSEE. Garden, cabinet spécialisé dans le conseil et l'ingénierie CRM, a préconisé et mis en oeuvre l'outil KXEN Analytic Framework pour Secomp. Celui-ci s'est interfacé parfaitement avec la base de données SQL dédiée aux actions marketing. En une seule journée, quatre modèles ont été créés, ce qui aurait nécessité selon les consultants de Garden, plusieurs jours avec un produit concurrent. Les entreprises "scorées" ont été segmentées en quatre catégories, selon leur appétence à commander des produits chez Secomp. Résultat : le taux de retour a été doublé par rapport à un ciblage manuel. De plus, Secomp a pu diversifier sa cible par rapport à un fichier nominatif et ainsi mieux couvrir le potentiel des entreprises françaises. D'ici à la fin de l'année, Garden va optimiser le modèle en cherchant à mieux combiner les différentes variables pour mieux identifier les cibles d'entreprises les plus pointues. Pour cela, Garden tient compte des comportements des prospects liés à l'envoi des mailings précédents : ont-ils ou non passé une commande ? Si aucune réaction n'est enregistrée, ce prospect est abandonné. Sexompt pourra ainsi enrichir ainsi sa base de données de « données réelles ».