Stratégie

Relations start-ups/grands groupes : une maturité et quelques tensions

Atef Fathallah, head of innovation chez Christian Louboutin, et Jade Francine, co-fondatrice de la start-up WeMaintain, ont commenté les résultats du baromètre des relations entre start-ups et grands groupes mené par le Village by CA. (Photo : CIO / JC)

Les baromètres se suivent mais ne se ressemblent pas. Le millésime 2019 de la relation entre les start-ups et les grands groupes réalisé par le Village by CA montre que les jeunes pousses sont de plus en plus exigeantes sur certains critères et que les grandes entreprises mûrissent face à cette relation. Reste quelques points de tension à résoudre.

PublicitéMené depuis 3 ans par le Village by CA en partenariat avec Capgemini, le baromètre de la relation entre les start-ups et les grands groupes est riche d'enseignement pour son millésime 2019. Interrogeant 61 représentants de grands groupes et 98 représentants de start-ups, l'accélérateur scrute trois critères essentiels à cette relation : rapidité, simplicité et bienveillance.

Une célérité plus mature, mais encore faillible

Sur le premier critère, « l'année 2019 est un tournant », constate Seddik Jamai, expert digital banking, Fintech et innovation chez Capgemini. « Les start-ups sont plus exigeantes vis-à-vis des grands groupes qu'avant autour de trois éléments : la rapidité dans les premiers contacts, les délais de paiement et de l'exécution », ajoute le spécialiste. Le moindre décalage sur ces différents éléments est « une question de vie ou de mort ». Ainsi, sur le délai de paiement, 80% des jeunes pousses le considèrent comme lent, voire très lent. Les entreprises sont plus mesurées en percevant une amélioration sur ce sujet (55% contre 36% en 2018).

Les start-ups souhaitent aussi améliorer la mise en relation avec les grands groupes. « Il faut limiter le nombre de rendez-vous et qu'ils débouchent sur du business et non divertir les équipes innovation des entreprises », déclare Jade Francine, co-fondatrice de la start-up WeMaintain (maintenance des ascenseurs). Pour Atef Fathallah, chef de l'innovation chez Christian Louboutin, « les relations sont plus matures, nous sommes maintenant dans une phase d'industrialisation des échanges, même si nous avons des considérations qui peuvent prendre du temps ». Cette question de timing est essentielle pour le délai d'exécution, comme le souligne Seddik Jamai, « il arrive assez souvent que la start-up soit rachetée y compris par un concurrent pendant le délai d'exécution ». Sans compter les délais de référencement, comme l'indique Jade Francine, qui a mis « 8 mois et demi pour intégrer un catalogue d'un grand groupe immobilier ».

La relation contractuelle déçoit

La simplicité ne se décrète pas, elle se pratique. Le baromètre fixe quatre sous-critères pour évaluer cette simplicité dans la relation : les objectifs de collaboration, la communication, le respect de la confidentialité et les conditions contractuelles. Sur les trois premiers points, les choses gagnent en maturité avec des objectifs mieux appréhendés de part et d'autre, une communication plus fluide et une confidentialité respectées avec la signature de NDA.

Le point de tension dans la relation demeure la négociation des contrats. « L'année dernière les grands groupes avaient promis de faire des efforts », souligne Fabrice Marsella, directeur du Village by CA. Mais les impressions des deux parties sur ce sujet se sont dégradées en un an, 54% des start-ups et des entreprises considèrent que les discussions contractuelles ne sont pas adaptées à leur relation. Jade Francine témoigne, « dans le contrat passé avec une assurance, il comportait 80 pages avec des clauses ubuesques comme le fait de ne pas avoir recours à du travail infantile. Après discussions, l'assurance a créé des contrats types avec les start-ups ». Atef Fathallah reconnaît que les entreprises « sont exigeantes sur certaines clauses, mais qu'un effort de simplification est mené notamment sur les accords de confidentialité réduits à 2 pages chez Christian Louboutin ».

PublicitéLa bienveillance pour trouver un juste équilibre

Le dernier critère est le plus subjectif, mais n'en demeure pas moins un élément clé de la relation : la bienveillance. C'est-à-dire la capacité à trouver un juste équilibre dans la relation, sur le fonds, sur la forme et sur la durée. Si les deux mondes ont appris à se connaître grâce à des facilitateurs comme les accélérateurs, les incubateurs, les labs ou les digital factories, la relation est toujours perçue comme très déséquilibrée. Les start-ups sont 54% à ressentir ce décalage (soit une dégradation de 74% par rapport à 2018), alors que les grands groupes jugent à 74% les rapports équilibrés. A noter par ailleurs, une différente perception de la relation dans la durée, les start-ups estiment à 54% ne pas être suffisamment accompagnées à termes contre 73% des entreprises à estimer le contraire.

Malgré ses aléas d'une relation en perpétuelle construction, l'histoire commune est jugée gagnante par les deux parties. Les jeunes pousses orientent cette relation dans la génération de chiffre d'affaires, pendant que les entreprises s'en servent pour repenser l'expérience utilisateur. Point de convergence, les deux estiment que la relation est une affaire de communication pour améliorer l'image de marque d'un côté et assurer une visibilité de l'autre.