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MicroStrategy World 2013 : vendre le décisionnel aux métiers sans quitter les DSI

MicroStrategy a organisé son rendez-vous annuel MicroStrategy World 2013 à Barcelone du 8 au 10 juillet 2013. Le directeur général de la filiale française y a fait le point sur la situation locale, notamment en termes d'interlocuteurs en entreprises.

PublicitéMicroStrategy World 2013 s'est déroulé à Barcelone du 8 au 10 juillet 2013. Le rendez-vous annuel de MicroStrategy avec ses clients et son écosystème a permis à l'éditeur de promouvoir sa stratégie et de faire le point sur sa situation. Le DG de la filiale française, Jean-Pascal Ancelin (en photo), s'est quant à lui focalisé sur la situation vue de France. La relation commerciale s'y effectue prioritairement avec les DSI mais les décideurs métiers ne peuvent plus être ignorés.

La stratégie de l'éditeur se décline, en France comme dans le reste du monde, en cinq axes : Visual data discovery, Big Data, analyse prédictive, Cloud computing et, bien entendu, l'analytique mobile, une des forces majeures de l'éditeur. Malgré la crise, la filiale poursuit sa croissance et engrange de nouveaux clients tant en vente directe qu'en vente indirecte. Parmi ceux-ci, Celio est le premier client de l'offre SaaS/PaaS en France. « 70% des nouveaux comptes achètent MicroStrategy pour de nouveaux projets avant d'éventuellement migrer leurs anciens systèmes décisionnels, 30% font de la migration directe » indique Jean-Pascal Ancelin.

Vendre aux DSI sans négliger les métiers

La tendance, dans le décisionnel comme dans d'autres domaines, est de vendre aux métiers et non plus à la DSI. Jean-Pascal Ancelin stipule : « Microstratégie a bonnes relations avec les DSI qui apprécient notre infrastructure solide, performante et répondant aux tendances du moment. Ce sont les DSI qui achètent nos produits jusqu'à présent. »

Mais la seule présence auprès des DSI se révèlent insuffisante pour un éditeur comme MicroStrategy. En effet, des éditeurs concurrents comme Qliktech et Tableau Software jouent différemment en s'adressant prioritairement aux directions métier, parfois même sas que la DSI soit informée des projets décisionnels. MicroStrategy se doit donc d'être présent dans les directions métiers pour contrer ses concurrents. « Et cela même si la DSI est notre zone de confort » regrette Jean-Pascal Ancelin. La version 9.3 de MicroStrategy intègre d'ailleurs notamment de nouvelles fonctions de datavisualisation qui peuvent couvrir les besoins qui étaient auparavant couverts par les seuls Qliktech et Tableau Software.

Cependant, l'offre Cloud s'adresse plus aux métiers, même si le premier projet signé en France s'est fait ainsi à la demande de la DSI. Jean-Pascal Ancelin confirme : « chez Celio, le DSI était d'entrée de jeu dans une démarche de type cloud ». Cette volonté d'aller vers le cloud n'est pas forcément universelle chez les DSI, même si cela peut les avantager. Un décisionnel dans le cloud soulage en effet les infrastructures et les moyens humains de la DSI.

La France se porte bien

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La France se porte bien

Le développement de la filiale française s'appuie prioritairement sur l'app décisionnelle pour terminaux mobiles mais aussi sur l'offre Big Data. MicroStrategy possède en effet un connecteur Hadoop, entre autres connecteurs. Si l'éditeur s'appuie en général sur des intégrateurs locaux pour installer une base Hadoop dans le cadre d'un projet décisionnel big data, une force de frappe technique interne présente dans la filiale polonaise peut, en cas de besoin, être mobilisée pour procéder à l'installation et à l'intégration.

La vente indirecte et le recours aux partenaires intégrateurs est naturel pour l'éditeur. En France, 22% des ventes passent ainsi par le canal indirect. « Mon objectif est à plus de 30% » précise Jean-Pascal Ancelin. Théoriquement, la vente indirecte est plutôt destinée à couvrir les besoins des entreprises moyennes et la vente directe aux grands comptes. Mais cette règle n'est pas absolue, comportant même beaucoup d'exceptions. La vraie distinction est en effet entre « comptes nommés », gérés par les huit commerciaux de la filiale française, et les « comptes non-nommés » traités par les partenaires avec le soutien de trois personnes au sein de l'équipe de l'éditeur. Il peut même arriver qu'un partenaire amène une affaire sur un « compte nommé ». « Dans ce cas, il est bien entendu rémunéré pour la valeur apportée » affirme Jean-Pascal Ancelin.

Le cloud ne fait pas peur

Alors que le scandale de l'espionnage général réalisé par la NSA se poursuit, le développement d'une offre hébergée chez un éditeur américain, comme le SaaS/PaaS de MicroStrategy, pourrait faire peur. Le Patriot Act oblige en effet toute entreprise américaine à remettre aux autorités des Etats-Unis toute information dont elle dispose sur simple requête administrative et sans même avertir les personnes concernées. Mais Jean-Pascal Ancelin veut être rassurant : « l'argument ne m'a jamais été opposé à ce jour ».