Stratégie

Les médias sociaux sous-exploités par les directions commerciales

Bien qu'interactifs par nature, les médias sociaux sont utilisés essentiellement en mode uniquement descendant.

Selon une étude HEC/Novamétrie, les entreprises ont une stratégie déficiente dans l'usage des réseaux sociaux pour vendre. La situation est cependant contrastée entre différents types d'entreprises.

« A l'heure des médias sociaux et du marketing de contenu, les commerciaux sont des acteurs essentiels du relais des informations au bon moment auprès des bons contacts pour obtenir l'engagement des clients » a estimé Dominique Rouziès, professeur titulaire de la Chaire EDF à HEC Paris, en présentant l'étude Les médias sociaux...

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A propos de l'étude

L'étude Les médias sociaux dans les organisations commerciales a été réalisée par Novamétrie et HEC avec le soutien de EDF Entreprises, Adobe, Axa et Viadeo.
Elle est basée sur une enquête menée auprès de 372 dirigeants français d'entreprises dont 30% dans l'industrie, 17% dans les services non-financiers, 16% dans la distribution et le commerce et 11% dans les systèmes d'information et la technologie. Les entreprises de plus de 1000 salariés représentent 41% de l'échantillon. 27% des répondants sont directeurs commerciaux, 25% appartiennent à la direction générale et 16% sont directeurs marketing et commerciaux. 54% des répondants sont membres du Comité Exécutif.
Le questionnaire a été administré par voie téléphonique du 16 octobre 2014 au 10 février 2015. L'étude quantitative a été complétée par 10 entretiens qualitatifs.