Business

Les fournisseurs sont-ils aussi proches des DSI qu'ils l'affirment ?

Les DSI apparaissent régulièrement dans la communication des fournisseurs : mais qui sont les plus dynamiques ? La première édition de l'Observatoire Marchés & Contrats-Technologies de l'Information dresse le palmarès.

PublicitéTous les DSI subissent au quotidien les assauts des fournisseurs qui veulent leur présenter leurs offres, leurs solutions et leurs méthodologies. Rien de plus normal dans le cadre d'une stratégie commerciale bien comprise. L'un des enjeux, pour les DSI, consiste à faire le tri entre les fournisseurs susceptibles de répondre à leurs besoins et les autres. Pour y voir plus clair, notamment au moment du lancement de projet, les DSI sont souvent à la recherche de témoignages de leurs confrères qui pourront les éclairer sur la valeur ajoutée de telle ou telle solution. Le premier réflexe consiste à consulter les sites web des fournisseurs, à la recherche d'informations pertinentes sur ses clients. Mais, sur ce plan, les fournisseurs ne sont pas égaux : certains placent les DSI au centre de leur communication, beaucoup les ignorent au profit d'une communication plus fianncière ou produits, certains ont compris l'intérêt de faire témoigner leurs clients existants. Pour mieux convaincre leurs prospects. Plusieurs facteurs clés de succès peuvent être identifiés pour réussir cette stratégie : d'abord, le volume d'informations sur les références clients qui traduit une bonne adéquation entre une offre et son marché. Ensuite, la proportion de la communication centrée sur les clients par rapport aux autres types d'information (résultats financiers, nouveaux produits, nominations...) : c'est ce qui fait la différence entre une communication plutôt financière ou orientée produits. Enfin, la régularité et la « fraîcheur » de l'information : une information trop ancienne dénote probablement un manque de dynamisme commercial de la part du fournisseur. A cela s'ajoute, lorsqu'il s'agit de chercher l'information sur le web, le degré de facilité pour accéder à l'information : un témoignage client niché dans un sous-sous-sous menu de la page d'accueil aura moins d'effets positifs qu'un lien direct, accessible en un seul clic. Ces indicateurs ont été retenus (pondérés et agrégés) pour élaborer la première édition du baromètre Marchés & Contrats qui montre comment les fournisseurs mettent en avant les DSI, à travers leur communication (diffusion de communiqués de presse spécifique et référencement de cas clients sur leurs sites web). «Parmi les critères de choix qu'un directeur de systèmes d'information retient pour sélectionner un fournisseur de technologies de l'information, il y a la proximité de celui-ci avec ses clients. C'est souvent ce qui fait la différence, au-delà des critères objectifs tels que la qualité de la technologie, les méthodologies, le prix des prestations, les compétences des équipes. Nous avons souhaité établir un état des lieux des fournisseurs de technologies de l'information qui sont les mieux positionnés en matière de proximité avec leurs clients. Cet Observatoire unique constitue un outil d'aide la décision pour les DSI mais également une échelle référence pour les fournisseurs», souligne Dominique Herbert, directeur de l'Observatoire Marchés & Contrats. Sans surprise, dans le top dix, les éditeurs occupent une large place, derrière, il est vrai, trois sociétés de services (Atos Origin, Jet Multimédia et Micropole Univers), qui ont été les plus actives pour mettre en avant les réalisations de leurs clients à travers leur communication. On trouve ainsi Cognos, qui a fait témoigner seize nouveaux clients français l'an dernier à travers ses communiqués, mais également Kimoce, Oracle, Cegid et Itesoft. Parmi les 35 premiers fournisseurs les plus proches des DSI figurent également Esker, Informatica, Pivotal, Selligent, XRT, Lawson, Cartesis, Sage et Staff & Line. On remarquera l'absence des grandes SSII, plus occupées à communiquer sur leurs résultats financiers que sur les réalisations concrètes chez leurs clients. Parmi le top 35, figurent seulement SQLI, Business & Decision, Unilog et Osiatis. www.marchesetcontrats.com