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Les forces de vente de plus en plus équipées de terminaux mobiles

Selon la dernière étude du cabinet Markess International, les tablettes et smartphones équipent de plus en plus les commerciaux, itinérants ou non, pour un usage d'abord opérationnel.

PublicitéLa proportion de commerciaux équipés de nouveaux terminaux mobiles va doubler d'ici fin 2013 selon la dernière étude du cabinet Markess International. Le taux d'équipements en smartphones va ainsi passer de 23 % aujourd'hui à 42 % en 2013 et les tablettes vont passer dans le même temps de 17 % à 40 %. Mais le BYOD reste marginal dans cet équipement : les terminaux sont fournis par les entreprises dans 8 cas sur 10. Dans les cas où l'appareil appartient à l'utilisateur, l'entreprise participe à son achat dans un peu moins d'un cas sur deux.

Malgré tout, le taux de BYOD devrait également exploser d'ici 2014 en passant à un tiers des commerciaux. « Le cas échéant, les commerciaux peuvent être équipés par leur employeur d'un Blackberry et utiliser professionnellement un iPhone personnel, ce qui complique les statistiques » observe Emmanuelle Olivié-Paul, directrice associée de Markess International. Du point de vue de sa gestion, les terminaux plus ou moins personnels à usage professionnel devraient être de plus en plus gérés à la manière des voitures de fonctions, avec la même variété de situations.

Le premier motif d'équipement d'équipes commerciales est opérationnel : il s'agit d'être plus efficace dans la relation directe avec le client, en principe pendant que l'on est à côté de lui : prise de commandes, démonstrations produits, saisie de comptes-rendus, consultation du dossier du client... A cela s'ajoute la volonté de « faire moderne » devant le client. L'amélioration de la productivité des commerciaux, le développement de la collaboration et l'amélioration du service rendu n'arrivent qu'en un second temps dans les déclarations des répondants à l'enquête du cabinet Markess International.

Pourtant, lorsque l'on demande quels sont les usages réels des tablettes et des smartphones, ce sont des applications très basiques qui arrivent en tête : messagerie, agenda... La création de comptes-rendus ou la prise d'information sur le terrain sont loin derrière. Il y a donc une contradiction entre la justification et la réalité actuelle des usages.
A l'inverse, les modifications de méthodes de travail et la difficulté de démontrer un ROI sont les principaux freins au développement d'outils mobiles pour les commerciaux. Les questions de sécurité ne viennent qu'ensuite.

La DSI demeure impliquée dans l'immense majorité des développements d'outils mobiles. Dans presque deux cas sur trois, son rôle est même qualifié de majeur.
De plus, le développement des outils mobiles bénéficie généralement d'un budget autonome identifié. Dans la moitié des cas, le budget 2013 n'est pas encore totalement fixé mais il est par contre planifié dans un peu moins d'un quart des cas.