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Les clients non-SAP d'Ariba en plein doute

Depuis son rachat par SAP, Ariba base sa croissance sur le recrutement de clients dans la base installée de l'éditeur allemand. L'accent mis sur les synergies entre les outils des deux sociétés laisse toutefois dubitatifs les clients n'étant pas et ne voulant pas passer chez SAP.

Publicité« Sur le marché français comme partout, nous poussons nos solutions auprès des clients SAP », a expliqué Philipe Delebarre, directeur des ventes pour Ariba, notamment en charge du marché français, lors de la conférence d'ouverture de l'évènement AribaLive 2014 à Rome. Depuis son rachat par l'éditeur allemand en 2012, la plateforme d'e-commerce B2B a largement profité de l'énorme base installée de clients SAP. Son réseau de fournisseurs et d'acheteurs est passé de 732 000 à 1,5 million d'utilisateurs tandis que le nombre de ses clients progressait de 1 400 à 2 000 dans le monde, principalement parmi les grands comptes.

Selon Philippe Delebarre, les contrats signés avec les utilisateurs SAP ont généré une croissance de 50% sur le marché français en 2013. Aujourd'hui, Ariba revendique 50 clients dans l'Hexagone parmi lesquels Airbus, Air France, Auchan ou LVMH. « Dans les prochaines années, nous en espérons 300 », déclare Philippe Delebarre. A l'instar des investissements faits dans l'invoicing et l'ERP, Ariba développe de plus en plus les synergies avec l'écosystème SAP pour pousser les clients de ce dernier à adopter sa solution.

Les clients non SAP doutent

Reste que l'accent mis sur le rapprochement entre Ariba et SAP n'est pas du goût de tout le monde. « Nous trouvons qu'Ariba investit beaucoup dans le développement de ces synergies plutôt que sur l'aspect purement suppliers », nous a confié un client de la plate-forme du secteur de l'assurance lors de l'AribaLive 2014. D'autres clients du secteur bancaire ayant un ERP Oracle ont également mis en doute l'indépendance d'Ariba. Bien que la société martèle qu'elle restera multi-plateforme, ses clients craignent d'être obligés de bouger vers l'écosystème SAP. « Si Hana devient la base de données d'Ariba, nous pourrions changer de solution », nous à lâché un de ses clients grands comptes. De plus, si cette éventualité n'a pas encore été abordée, elle n'est toutefois pas exclue.

Consciente de ces doutes, Rachel Spasser, la directrice marketing groupe d'Ariba a tenu à rassurer. Elle a déclaré qu'un des objectifs majeurs de 2014 sera de re-gagner la confiance de ces clients. Pour ce faire, Ariba va notamment s'atteler aux développent de certains de ses propre services comme la BI plutôt que d'aller piocher dans l'écosystème SAP.