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La souscription bouleverse les modèles économiques et les systèmes d'information

De plus en plus d'industries voient leurs modèles économiques basculer de la vente de produits vers la souscription, c'est à dire la fourniture d'un service payé par abonnement. Les conséquences sur le système d'information sont considérables.

PublicitéLe modèle de l'achat de biens et services s'érode de jour en jour au profit du modèle de la souscription à un service basé sur des biens qui restent la propriété du fournisseur. Ainsi, les CD laissent la place à Spotify et Deezer, l'achat d'une voiture à Autolib', les logiciels au SaaS, etc. A cette rupture dans les modèles de consommation est associée une baisse du ticket d'entrée pour un nouvel acteur sur à peu près tous les marchés, cela grâce, encore une fois, à la numérisation, entraînant une croissance de la pression concurrentielle. Il en résulte un besoin d'agilité métier accru et de disposer des outils informatiques adaptés.
Trois entreprises utilisatrices ont témoigné le 27 novembre 2014 au Pavillon Wagram à l'invitation de Zuora, un SaaS de GRC et de facturation orienté souscription et modèles économiques alternatifs flexibles. Il s'agit de GDF Suez, Neopost et Schneider Electric, trois entreprises traditionnelles bousculées par l'émergence des nouveaux modèles. De gauche à droite sur la photo : Arianne Delalieux, adjointe à la DSI de la branche énergie France de GDF Suez ; Vincent Deriot, DSI de Neopost ; et Marc Lafond, DSI de Schneider Electric.

GDF Suez face au défi du télépilotage énergétique

GDF Suez est l'exemple typique des entreprises dont le modèle est actuellement bouleversé. En effet, la déréglementation du marché de l'énergie amène une grande incertitude économique pour l'entreprise. Celle-ci associe donc des services issus d'innovations de rupture à ses offres traditionnelles comme le gaz et l'électricité.
Par exemple, fin 2013, l'entreprise a lancé une box de pilotage à distance des chaudières gaz. Cette box est un service vendu sous forme de souscription. Le projet a été mené avec une vision d'expérimentation et dans le cadre d'une forte complicité métier/DSI. Le traitement commercial de l'offre a été réalisé en associant deux SaaS, Salesforce et Zuora, afin de permettre d'intégrer un modèle économique non prévu dans le système d'information traditionnel de l'énergéticien.
« Le bilan a été très positif » a souligné Arianne Delalieux, adjointe à la DSI de la branche énergie France de GDF Suez. De nombreux autres gros projets sont, du coup, en préparation.

Neopost passe de la location de matériels à la souscription en
SaaS

La marche à franchir peut sembler moindre avec une entreprise déjà habituée à la locaion. C'est le cas de Neopost, un spécialiste du traitement du courrier physique (machines à affranchir, à mettre en plis, etc.). Ses machines sont le plus souvent louées. Mais mettre à disposition une machine implique des délais et ceux du système d'information ne sont pas les plus préoccupants ou les plus bloquants quand un conrat va être signé pour cinq ans ou plus.
Il en est tout autrement quand il s'agit de mettre en oeuvre un SaaS pour le traitement de courrier dématérialisé. Vincent Deriot, DSI de Neopost, admet : « notre SI était capable de supporter des modèles économiques avec facturation récurrente mais pas de s'adapter rapidement à un nouveau modèle de contrat. » Cette agilité était nécessaire pour le lancement de services en SaaS dont les contrats peuvent changer très rapidement et fréquemment. Fin 2012, une réflexion a donc été amorcée. Le premier déploiement de Zuora intégré à Salesforce a eu lieu en mars 2013. L'outil a été ensuite enrichi progressivement.

PublicitéSchneider Electric s'adapte à l'Internet des Objets

Schneider Electric a pris le taureau par les cornes et a créé, en 2014, une division dédiée aux services numériques à côté de ses divisions classiques par lignes de produits. Parmi ces services, il y a notamment les outils de pilotage énergétique où l'exploitation des données issues des objets connectés est de plus en plus importante.
Cette division profite d'un système d'information spécifique vertical basé sur Zuora mais qui se connecte malgré tout au système commercial sous Salesforce utilisé par l'ensemble de la force commerciale du groupe. « La culture du PGI partout qui domine dans le groupe a été ici mise de côté et le PGI ne sert qu'à gérer les aspects fiscaux et réglementaires grâce à des passerelles » indique Marc Lafond, DSI de Schneider Electric. La modélisation et le maquettage ont été faits en trois mois pour un test. Le véritable lancement en production à grande échelle ne se fera néanmoins qu'en avril 2015.