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Edgar Lucien-Brun (Sapa Group) : « Le SaaS a permis une utilisation nomade réelle de la GRC »

Edgard Lucien-Brun est Support Marketing Manager chez Sapa Group, un spécialiste des profilés aluminium.

Le spécialiste des profilés aluminium Sapa a déployé une GRC en SaaS réellement accessible en mobilité en la dotant de développements spécifiques. Les commerciaux ont ainsi pu accroître leur efficience.

PublicitéSpécialiste des profilés aluminium, Sapa Group est issu du rapprochement du français Sapa et du norvégien Hydro en 2013. Ce rapprochement impliquait de créer une nouvelle GRC, chacune des entités ayant bien sûr son propre système. C'est un SaaS qui a été choisi pour faciliter le travail quotidien des forces commerciales.
Le groupe possède trois activités principales : l'extrusion, les building systems et les tubes. La division building systems conçoit et distribue des profilés aluminium pour le bâtiment tant pour les grands chantiers (Building Project : façades de tours...) que pour des projets plus modestes comme le résidentiel (vérandas...) et les bâtiments industriels.

Du B2B pur

Dans tous les cas, Sapa Group ne vend qu'à des professionnels. Par exemple, les profilés pour vérandas vont être vendus à des artisans qui vont les transformer en produits finis et les installer. Les commerciaux doivent ainsi démarcher et suivre une importante clientèle de professionnels du bâtiment. Par ailleurs, certains prescripteurs sont également importants pour l'entreprise comme les architectes.
Sapa utilisait Salesforce en SaaS tandis que Hydro employait Microsoft Dynamics en local. Le nouveau groupe a décidé d'opter pour Salesforce intégrée par Bluewolf. Edgar Lucien-Brun, Support Marketing Manager chez Sapa Group, explique ce choix : « le on premice est bien moins intéressant que le SaaS tant sur le coût total de possession qu'en matière d'utilisation nomade. »

Le SaaS signe la fin du VPN

En effet, les utilisateurs devaient utiliser un VPN pour se connecter à distance au Microsoft Dynamics. En pratique, cela impliquait qu'ils utilisent un poste en agence ou à leur domicile. A l'inverse, la connexion au SaaS se fait directement par un accès Internet quelconque et est ainsi possible avec un smartphone ou une tablette. « Le SaaS a permis une utilisation nomade réelle » souligne Edgar Lucien-Brun.
Cependant, des spécificités employés par Hydro ont été redéveloppées pour Salesforce. L'outil existant de qualification clients a également été remodelé et intégré à la GRC en SaaS. Il s'agit, grâce à cet outil de scoring, de permettre aux commerciaux de professionnaliser leur démarche en se focalisant sur les clients les plus intéressants. Un outil utilisant des critères encore à fixer devrait être également développé pour le suivi des partenaires.